PR to sur PR ise !!!

클라이언트가 콜라를 달라고 요구한다 치자

AE는 콜라가 없다. 그래서 "없다" 라고 애기하면 대화는 끝나고 만다.

클라이언트에 대한 요구는 해결하지 못하는 것.

만약, "콜라가 없으니 주스나 사이다는 어떠신지"라고 물어 본다면,

대화는 이어질 수 있다. 클라이언트의 요구는 들어줄 수는 없으나,

갈증해결이라고 하는 욕구에 접근하려는 것이다.

여기서 요구와 욕구는 다르다.

클라이언트의 요구를 해결해 주는 것이 최고의 솔루션이나 매번 그럴 수는 없다.

그래서, 요구보다는 욕구에 촛점을 맞추면 고객의 만족도에 가까워지는 것이다.

협상에서는 상대방의 요구보다 욕구에 집중해야 한다.

농부 P씨는 논에 물을 대기 위해 비포장도로를 가로질러 고무 호스를 설치했다

유명한 얘기가 있다

농부 S씨는 밭을 갈기위해 경운기를 타고 가는데 고무 호스때문에 지날 수가 없었다

농부 P씨의 고무호스가 필요하다고 주장하고 농부S씨는 경운기가 길을 지나가야 하므로
도로위 설치는 안 된다고 맞서게 된다.

서로 다른 요구가 팽팽하게 대랍될 때, 서로의 욕구를 해결하는 조화시키는 방법을 찾아야 한다

답은 간단하다

비포장도로의 흙속에 고무호수를 파 묻으면 된다. 이것을 바로 창조적 대안이라고 한다.

	농부 P	농부 S
요구 (postion/협상용어)	고무호수를 길위에 설치	경운기로 길을 지나야 함
욕구 (interest)	논에 물 대기	경운기로 이동
창조적대안 (Creative Option)	땅속으로 고무호수 설치	땅속으로 고무호수 설치

요구는 표현되지만 욕구는 마음속에 내재되어 잇는 경우가 많다

그리고, 노출되는 요구는  한정적이지만 숨어있는 욕구는 범위가 더 넓다.

요구보다 욕구에 집중하면 선택의 폭은 넓어진다

양쪽의 욕구를 만족하는 방법이 창조적 대안인 것이다.

지난 11년간 257개 기업들을 소비자들이 인지하는 Unique (차별성)에 관해 조사한

하버드 비지니스 리뷰 (Harvard Business Review)에서 이런 발표를 했습니다

소비자들이 유니크하다고 생각하는 기업은 한해 평균 4.8%의 수익을 실현하지만,
그렇지 못한 기업은 한해 평균 4.3%의 손해를 보는 것으로 조사되었다고 합니다.

그리고 유니크하다고 알려진 기업들은 필연적으로 주가상승까지 이어진다고 하네요.

유니크하다는 것과 그렇지 않다는 것은 기업의 매우 중요한 기회와 위험요소로 반영되는 것이죠



피알원 미디컴은 유니크한가요?

홍보업계에서는 우리의 어떤 부분을 유니크하다고 보고 있을까요?

클라이언트들은 우리를 타 대행사보다 유니크하다고 인식하고 있을까요?

애플이 유니크하다고 느끼는 것은 iPhone과 iPod가 있기 때문이고, 네이버가 유니크한 것은 지식in 검색이 있기 때문입니다

그동안 미디컴을 보고 유니크하다고 생각할 수 있었다면 VPR (동영상PR)과 Digital PR(온라인PR)이 있었기 때문입니다


지난해까진 약발이 먹혔습니다. 아쉽게도 올해는 그 유효기간이 다 되어감을 느낍니다.

경쟁비딩에 들어가면 인원이 10명 남짓한 대행사에서도 역량과 상관없이 VPR을 한다고 주장하고,

디지털PR도 그럴듯하게  포장해서 제안 하고 있습니다. 물론 수행력은 입증되지 않지만요.

우린 VPR과 Digital PR을 들고 고객들에게 선보이고 시장 변화를 유도해 왔지만,

후발주자들의 추격이 빨라지고, 그렇다할 후속타를 만들지 못하고 있습니다.


소나타가, NF소나타, YF소나타를 내놓으면서 소비자의 니즈를 만족시켜왔다면 

우리도 VPR2.0,VPR3.0등을 내놓으면서 혁신을 기했어야 하는데 그런 고민이 부족했죠.

디지털 PR 역시 경쟁사들의 출현으로 레드오션이 되어감을 인지하고 가격경쟁을 뛰어넘는

솔루션을 만들어야 했는데 그렇다할 솔루션을 제시하지 못했습니다.


그러나, 어쩌면 우리는 더 중요한 것을 잊고 있는게 아닌가 합니다.

혹시, 고객이 원하는 것은 VPR 같은 신기술 기반의 첨단 서비스가 아닐 수 있습니다

첨단 서비스가 아니라 우리와 함께 일하면서 어떤 유니크한 가치를 얻을 수 있을까 하는 문제일 수 있습니다.

애플이 정말 놀라운 것은 사람들에게 어떤 라이프를 갖게 될 지에 관해 말해주는 회사입니다.

애플은 "우리는 무엇을 제공합니다" 도 아니고 "우리는 당신이 원하는 것을 줄 것이다" 도 아닙니다.

단지 "앞으로 이런 라이프스타일이 주목받을 거야. 당신이 먼저 시도해봐"라고 귀뜸해주는 회사입니다.

그리고 사람들은 애플의 그런 계시(?)를 쫒는 것이죠. 놀라운 회사입니다.








이것이 유니크이고  곧 아이콘입니다. 애플은 바로 라이프를 이끌어가는 아이콘이 되어가고 있는것입니다.

우리는 우리의 VPR과 디지털PR이 앞으로 어떤 PR 라이프를 제시할 수 있다고 말할 수 있을까요?

우리의 서비스가 PR 업계의 변화를 이끌어갈 라이프 스타일이라고 귀뜸해줄 수 있을까요?


그런 고민이 깊어집니다. 답이 안나오는 고민이기합니다. 물론 미디컴과 애플은 비교대상이 아닙니다.

그저 성공하는 기업이 가지고 있는 유니크(Unique)를 설명하려다 보니 애플이 떠오른 것이고,

2010년을 시작하는 시점에서 미디컴도 올해 갖고 싶은 것이 있다면 유니크(Uniqueness)라는 것을 얘기하고 싶었습니다.


앞으로, 우리가 출시할 여러 신기술 기반의 PR 서비스가 어떤 유니크함을 가지고 있는지에 대한

고민은 꼭 필요합니다. 그런 시각에서 우리의  전략적이지 못했던 지난 시간을 다시 한번 되돌아봅니다.